O planejamento não é o segredo Por Thaizi Morani

Tenho acompanhado a trajetória de algumas equipes de vendas e vejo que muito se fala hoje em planejamento. O mercado, em geral, diz que “somente com planejamento se chega longe”. No ano passado, eu planejei férias maravilhosas com meu marido. O destino escolhido foi Natal. Procurei por pousadas, passagens aéreas, rota para ir de carro, dicas de passeios, etc. Por diversas razões, as férias foram adiadas, seguindo mais ou menos assim: não li todos os e-mails com orçamentos de pousadas, não reservei lugares nos pacotes turísticos, não comprei as passagens aéreas nem escolhi a melhor rota para ir de carro. Quantas vezes você e sua equipe elaboraram um plano de vendas que iria arrasar a concorrência, mas na hora de colocar em prática nada aconteceu? E o pior: vocês nem mesmo lembram o porquê! Quantas horas sua equipe passou planejando? Gasta-se muito tempo em salas de brainstorm e quase nenhum em campo. É a ação que leva aos resultados – sem ela, a equação do sucesso não funciona. Então, você me pergunta: como posso corrigir isso? Aqui, segue algumas dicas para você colocar em prática após sua reunião de planejamento:

• Delegue – Para uma pessoa ou grupo que ficará responsável pela ação.
• Estabeleça e cumpra prazos – Após as reuniões de planejamento, estabeleça prazos para colocar em prática as ações.
• Organize-se – Faça o levantamento de tudo que será necessário e do orçamento.
• Teste – Toda campanha, independentemente do tamanho, precisa ser testada. Você pode medir a atratividade da chamada da campanha por meio de algumas ligações de telemarketing ativo, por exemplo.
• Faça – Coloque em prática o que planejou, dentro do prazo e com as devidas adaptações que detectou nos testes.
• Controle – Sou conhecida por defender os controles, mas são eles que medem a eficácia da parte “fazer” da equação do sucesso. Ao controlar, você pode corrigir e não vai mais precisar dizer “podia ter dado certo se...”.
• Avalie e quantifique – Ações bem executadas podem ser reeditadas. Mas, para sabermos em que casos a mesma ideia poderá ajudar, é preciso conhecer bem os resultados.
• Documente – Sua equipe tem uma pasta com as campanhas executadas? Dados como duração, orçamento e estatísticas devem ser documentados e arquivados. Isso ajudará você a não perder tempo reinventando a lâmpada!

Não é o planejamento que é o segredo. O segredo está em executar o que foi planejado!