Dicas para definir metas de atuação

Qual é o grande desafio de um líder? Direcionar, educar, acompanhar, inspirar, cobrar, motivar e tantos outros verbos no infinitivo. Mas, de todos os verbos citados, sinto que na prática o campeão deve ser o “cobrar”. Além de traçar metas financeiras, criar as metas de atuação que nada mais são que a forma, o caminho que o líder espera que o profissional de vendas trilhe para atingir determinado objetivo. Deve ser simples, direta e elaborada em conjunto com seu executor; afinal, a era do líder impositor já foi faz tempo.
Crie critérios de medição – Elabore uma forma de medir a execução do plano. Estipule um período de duração, nem curto nem longo demais. Um plano de atuação com duração de três a quatro meses está de ótimo tamanho. Faça avaliações constantes e dê um feedback no estilo – totalmente insatisfatório, parcialmente satisfatório, satisfatório e excelente.
Seja específico em cada ponto – Defina a forma como você deseja que o profissional atue. Imagine, por exemplo, que sua empresa vende produtos para hotelaria: a meta é prospectar dez clientes no mês. Não é o bastante, o ideal é deixar mais claro. Veja: prospectar dez clientes/mês no grupo hotel – subgrupo hotel turismo no estado de Santa Catarina e na região do Vale do Itajaí. Assim fica muito mais claro!
Nada de exageros – O ideal é que não passe de uma página, direcione a forma de atuar e seja condizente com a estratégia definida. Direcione o profissional para atividades que agreguem valor e que o auxiliem a manter o foco e a disciplina na sua rotina.
Acompanhe e dê feedback – Sugiro que ao menos uma vez por semana, e não mais que 15 dias, com duração do encontro predeterminado, reúna-se com o profissional e faça a seguinte pergunta: “O que você está fazendo para atingir as suas metas?”. Caso a empresa tenha um sistema de vendas, peça para ele mostrar os lançamentos feitos e os negócios, prospecções e recuperações de inativos em andamento. Deixe-o falar, ouça e depois faça suas sugestões ou críticas, sempre construtivas.
Por Paulo Araújo
www.pauloaraujo.com.br
Paulo Araújo é especialista em inteligência em vendas e motivação de talentos, diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas e autor, entre outros, do livro Paixão por vender, da Editora EKO.