R.F .V .

R F V são iniciais que representam as três palavras Recência, Frequência, Valor da compra média. empregadas para demonstrar valores e performance no varejo contemporâneo. Ou seja, “servem para medir e analisar o comportamento de compra dos clientes numa loja e para analisar as tendências e a saúde do próprio negócio.” Aplicadas no universo B2B (business to business) poderá, também, avaliar os desempenhos dos canais indiretos. Os gestores de marketing e vendas das matrizes poderão ter ótimos indicadores de desempenhos de seus parceiros. Vou lhe explicar como essas três palavrinhas “mágicas” funcionam em nossa solução.

A Recência (Última data da compra/venda) engloba as técnicas para estudos e análises de desempenho com base na data no último pedido do canal e indiretamente no ciclo médio de pedido dos clientes finais (a ele relacionado). Por exemplo, um determinado canal (representante), em média, à cada 30 dias deverá enviar pedidos (ação que a Matriz espera deste canal). Conhecer este ciclo de pedidos de cada canal e a média do negócio significa ter em mãos as informações capazes de apoiarem o planejamento e as ações de vendas e marketing de forma ágil e focada em resultados através da mensuração de desempenho.

A Freqüência (Total de vezes de compra/venda) permite avaliar e trabalhar o desempenho de canais através da análise da quantidade de pedidos que cada canal ( ex. representante) faz (ou deveria fazer) em um determinado período. Pode-se apurar, por exemplo, todos os canais que já fizeram mais de 50 pedidos no ano ou nos últimos 30 dias, bem como, através do volume de pedidos mensura-se a frequência do cliente final também. São informações muito importantes, para otimizar segmentações canal x cliente final objetivando promoções de alto retorno.

O Valor do pedido médio (Total acumulado no período) pode-se saber quem são os canais mais lucrativos da matriz ou aqueles de baixa lucratividade (vendas). Suponha que você esteja planejando uma promoção para esvaziar estoques, fazer “ caixa “, ou seja ,” fazer dinheiro” e não tenha conhecimento de quais canais desempenham melhor as funções de vendas com proposto de alcançar metas pré-estabelecidas, a matriz não terá condições de sanar de forma eficiente o problema de seu estoque, de “desovas”.